„Strategia marketingowa to jest potrzebna, kiedy ma się dużo pieniędzy na reklamę.”„Moją strategią marketingową jest reklama na Facebooku.”
„Dobry produkt sam się sprzeda”,
„Strategię to się robi w korporacjach, jak ma się tony analiz”
Jeżeli trafiłaś na nasz blog i czytasz ten artykuł, to nie jesteś jedną z osób, które wierzą w jeden z powyższych lub podobnie brzmiących mitów.
Wiele osób otwierając biznes wymyśla sobie produkt lub usługę i przyjmuje, że skoro ten produkt podoba się jemu, to spodoba się też innym. I że go kupią. A potem przychodzi zaskoczenie, rozczarowanie i płacz, bo ktoś włożył pieniądze, poświęcił czas na rozwinięcie sprzedaży a klienci jakoś nie chcą kupować.
Wtedy zadaje sobie pytanie: dlaczego? Tyle, że to pytanie powinno się sobie zadać na samym początku – zanim zainwestujesz pieniądze i poświęcisz cenny czas.
Co to jest strategia marketingowa i z jakich elementów się składa
Strategia marketingowa to baza twoich przyszłych decyzji biznesowych, twój drogowskaz w momencie, kiedy nie wiesz, co wybrać, żebyś zawsze mogła wrócić do tego, jaki jest cel twojego biznesu. A konkretnie:
Określenie grupy docelowej, czyli co to jest Najmniejszy Opłacalny Rynek
Tu powinnaś odpowiedzieć sobie na pytanie, dla kogo przeznaczona jest twoja oferta – kto na niej skorzysta?. Jeżeli ktoś ma zapłacić za twój produkt czy usługę to musi mieć z tego korzyść, musi mu być do czegoś potrzebny.
Często w tym momencie pojawia się zachłanna myśl „ale ja chcę, żeby wszyscy kupowali mój produkt”. No i super, każdy by chciał.
Ale grupy docelowej nie ustala się po to, żeby ktoś nie mógł kupić waszego produktu, tylko po to żeby sprawdzić, czy ktokolwiek go kupi.
Jeśli się okaże, że grupa jest szeroka, albo jest tych grup więcej, to super, tym lepiej dla Was. Ale musicie mieć coś, co Seth Godin, guru marketingu, nazywa Minimal Viable Audiance czyli Najmniejszy Opłacalny Rynek. Czyli czy istnieje przynajmniej tylu chętnych na wasz produkt, żeby wasz biznes miał sens ekonomiczny.
Określenie unikalnych korzyści twojego biznesu, czyli co to jest USP
Tu powinnaś odpowiedzieć sobie na pytanie, dlaczego te osoby, do których chcesz trafić ze swoją ofertą miałyby zapłacić za to, co sprzedajesz? Jakie unikalne korzyści oferujesz swoim klientom? Jakie jest twoje USP? USP to po angielsku uniqe selling proposition – można spotkać tę nazwę również w branżowej literaturze polskiej. Żeby się dowiedzieć, jakie korzyści są unikalne, warto rozmawiać ze swoją grupą docelową. Czasami te unikalne korzyści są ewidente, a czasami są bardzo ulotne – są kwestią gustu czy smaku.
Analiza konkurencji – jak się wyróżnić na jej tle?
Tu powinnaś odpowiedzieć sobie na pytanie, czy ktoś oferuje coś podobnego i czy jesteś w stanie
- zaoferować coś więcej, lepszego
- czymś się od niego odróżnić?
To, czy ktoś jest twoją konkurencją nie wynika jedynie z tego, że oferuje podobny produkt czy usługę, ale również gdzie i dla kogo jest ona przeznaczona.
Strategia marketingowa – przykład z życia (westernu) wzięty
Zatem już wiesz, że strategia marketingowa nie musi być opasłym dokumentem. Oraz to, że nie agencja czy wspierający cię strateg-freelancer, a właśnie Ty powinnaś odpowiedzieć sobie na kluczowe dla twojego biznesu pytania. Wiesz też już, jakie to pytania i co powinny zawierać odpowiedzi. Czas na przykład.
Jakiś czas temu moja była wspólniczka zaczęła jeździć konno westernowo (czyli jak kowboje – kowbojki, kapelusze, specjalne siodła itd.). I miała problem z kupieniem westernowego sprzętu do jazdy. W pewnym momencie pojawił się pomysł, że można by było otworzyć sklep z takim sprzętem. Nie trzeba jednak być wielkim ekspertem od jazdy konnej ani od marketingu, żeby wydedukować, że potencjalna grupa docelowa w Polsce jest raczej nie za duża. O ile jeździectwo klasyczne jest dość popularne, o tyle western w Polsce jest bardzo niszowy, z trudem można znaleźć miejsca, gdzie można się go uczyć. Zatem odpowiadając sobie na pierwsze pytanie o grupę docelową (minimal viable audience) uznałyśmy, że ilość potencjalnych zainteresowanych klientów nie wystarczy, żeby utrzymać biznes.
Drugie pytanie, które sobie zadałyśmy – czy w Polsce jest już taki sklep westernowy. Jeżeli jest, to kim są jego klienci, dlaczego tam kupują. Czy może westernowi koniarze kupują za granicą? Jeżeli tak, to czemu.
Analizując nasz pomysł dowiedziałyśmy się, że taki sklep faktycznie już istnieje. Dodatkowo, prowadzi go osoba, która ma również stajnie, konie, jeździ na zawody i jest znana wśród westernowych koniarzy. Jej USP jest więc nie tylko to, że istnieje (może wystarczyłoby), ale też to, że zna osobiście swoich klientów, wie, co jest im potrzebne, jest w stanie indywidualnie dopasować ofertę do ich potrzeb.
Wiemy już, że mamy konkurencje i wiemy, jaka jest jej przewaga konkurencyjna. Jeżeli chciałybyśmy podjąć wyzwanie, musiałybyśmy zaoferować inne korzyści (USP), np. mieć pełną rozmiarówkę kowbojek na stanie, albo mieć czas dostawy 24h, albo mieć ten sam towar taniej. Dodatkowo, musiałybyśmy dotrzeć do grupy docelowej i wzbudzić jej zaufanie, podczas gdy nasza konkurencja już to osiągnęła.
Jak możecie się domyślić – nie zdecydowałyśmy się na ten biznes. Grupa docelowa wydała nam się zbyt mała, a uzyskanie przewagi konkurencyjnej zbyt kosztowne, żeby warto było się za to zabierać.
Jakie wnioski płyną z tego przykładu:
- to, że pomysł na biznes jest fajny nie oznacza, że na nim zarobisz
- analizę grupy docelowej możesz przeprowadzić za pomocą zdrowego rozsądku, posługując się wyszukiwarką internetową i pytaniem krewnych i znajomych o opinie
- nie wystarczy robić czegoś tak samo jak konkurencja, trzeba być lepszym w tych obszarach, które są ważne dla naszej grupy docelowej
Zatem czym jest strategia marketingowa? Podsumowanie
Jak widzicie, strategia marketingowa to odpowiedzi na 3 pytania. To jest krótka lista, ale odpowiedzenie sobie na powyższe pytania jest kluczowe. Bardzo wiele, ale to naprawdę bardzo, bardzo wiele firm, tak samo małych jak i dużych korporacji, zaczyna swoją drogę biznesową od produktu, a nie od określenia grupy docelowej. Potem okazuje się, że stworzenie produktu było drogie i czasochłonne, a nie wiadomo, kto go kupi.
Czas poświęcony na opracowanie strategii jest konieczny do tego, aby wiedzieć co, po co i dla kogo robimy. Jaki jest cel, dla którego prowadzimy biznes. (wiadomo, że dla pieniędzy, ale oprócz pieniędzy musimy wiedzieć, czemu i komu ma służyć to, co robimy).
Czym nie jest strategia marketingowa?
No i jak widzicie, nie było ani słowa o kolorach feedu na Instagramie 😊. To dlatego, że strategia marketingowa nie jest o narzędziach.
Równie ważne, jak to, czym jest strategia marketingowa jest to, czym ona NIE JEST.
-
Strategia marketingowa nie jest obszernym dokumentem PDF czy piękną prezentacją e power point
Strategia marketingowa nie musi być skomplikowanym i długaśnym dokumentem, czy też pełną wykresów prezentacją. Forma, w jakiej stworzysz swoją strategię jest dla Ciebie, ma być dla Ciebie jasne za każdym razem, kiedy do niej zajrzysz, co miałaś na myśli pisząc ją. Z tego powodu musi być na piśmie – żeby można było do niej zawsze wrócić.
-
Strategia marketingowa to nie biznes plan
Biznes plan to lista działań biznesowych, które zamierzasz wdrożyć na poszczególnych etapach rozwoju biznesu, wraz z założonym efektem, jaki te działania przyniosą. Biznes plan musi się opierać o strategię i być z nią spójny. Jeżeli twoją grupą docelową są kobiety po 50tce, to nie oprzesz swojego planu reklamowego o Instagram. (no chyba, że twoja grupa to kobiety po 50 aktywne na Instagramie, wtedy to ok).
-
Strategia marketingowa to nie biznes case
Biznes case to tak naprawdę arkusz kalkulacyjny, z którego wyliczysz ile zarobisz (lub dołożysz)
-
Strategia marketingowa nie jest strategią treści/contentową
– z całą pewnością strategią marketingową NIE JEST treść, którą publikujesz na Instagramie, kolory twojego bloga czy rodzaj używanej czcionki i inne taktyki, które będziesz stosować.
-
Strategia marketingowa to nie strategia komunikacji
Strategia komunikacji dotyczy tylko jednego elementu tzw. 4P i mówi tylko o tym, w jaki sposób chcesz komunikować się ze swoją grupą docelową. Ale o tym trochę dalej…
-
Plan marketingowy a strategia marketingowa – czy to samo?
Wszystkie narzędzia, które wykorzystasz do tego, żeby dotrzeć ze swoją ofertą do twojej grupy docelowej składają się na plan marketingowy.
Plan marketingowy to jest taktyka, a nie strategia. Plan służy temu, żeby tę strategię zrealizować. Określa JAK tę strategię wdrożymy – jak sama nazwa mówi, jest to plan. Lista działań i wytycznych, które mają zaprowadzić nas do celu.
Plan marketingowy jest siłą rzeczy dużo bardziej rozbudowany niż strategia, ale wszystko, co w nim zawrzemy musi być ze strategią spójne.
Plan marketingowy można podzielić na obszary:
- produkt – jak będzie wyglądał, jak będzie zapakowany, czy będzie miał warianty, w jaki sposób dopasujemy go do potrzeb grupy docelowej;
- cena – ile będzie kosztować nasz produkt, czy będziemy robić promocje, czy cena będzie taka sama wszędzie, czy damy dystrybutorom wolną rękę;
- komunikacja – jak będziemy reklamować nasz produkt, w jakim mediach, jakim językiem, za ile;
- dystrybucja – gdzie będziemy sprzedawać nasz produkt, jaka będzie marża dystrybutorów, gdzie i jak będzie dostępny.
Ile kosztuje strategia marketingowa?
Przygotowanie strategii marketingowej to złożony proces. Ciężko sobie wyobrazić, żeby proces ten mogła przeprowadzić osoba z zewnątrz, jakiś zewnętrzny konsultant, bez udziału osób zajmujących się danymi biznesem.
Nawet wielkie firmy konsultingowe, które za przygotowanie strategii marketingowych dla spółek biorą setki tysięcy złotych, nie są w stanie przygotować tych strategii bez udziału osób, które swój biznes znają.
Przewaga zewnętrznych konsultantów i zasadność ich zatrudnienia wynika z dwóch rzeczy:
– mają ustrukturyzowane szablony, które ułatwiają proces opracowywana strategii
– mają dostęp do większej ilości danych, ponieważ robią analizy na potrzeby wielu biznesów.
Często jednam można spotkać oferty konsultantów, którzy oferują za niewielkie pieniądze stworzenie strategii marketingowych, które faktycznie są pomysłami na prowadzenie Instagrama czy bloga, a nie strategią. Kupując więc taką usługę warto dopytać, co dokładnie dostaniecie.