Ponieważ mamy doświadczenie w prowadzeniu sklepów internetowych w dwóch różnych branżach – z ubraniami i z kosmetykami naturalnymi, wykorzystamy te przykłady do omówienia poszczególnych pozycji w biznes kejsie dla sklepu internetowego.
Pamiętajcie też, że biznes kejs jest kalkulacją opartą na założeniach – oznacza to, że zakładamy pewne wartości zarówno po stronie kosztów, jak i po stronie przychodów. Oczywiście niektóre pozycje kosztowe jesteśmy w stanie poznać przed uruchomieniem biznesu, ale już to, ile będziemy sprzedawać jest tylko przypuszczeniem. Oczywiście przygotowanie strategii marketingowej, w tym definicja grupy docelowej, a także analiza konkurencji pozwala na poczynienie pewnym założeń, jednak nadal są to tylko założenia.
Business case dla sklepu internetowego krok po kroku
Zacznijmy więc analizę krok po kroku, jakie pozycje składają się na biznes kejs dla sklepu internetowego.
Zacznijmy od przyjemniejszej części, czyli od przychodów.
Przychody sklepu internetowego
Przychody to są te wartości, które będziecie otrzymywać na konto, czyli to, co klienci Wam zapłacą. Najlepiej od razu liczyć wszystko na wartościach netto (czyli bez VATu) – dzięki temu kalkulacje będą łatwiejsze. Musicie jedynie pamiętać, żeby potem dołożyć VAT do ceny, którą pokazujecie w sklepie.
Przychody można policzyć mnożąc ilość zamówień przez wartość koszyka. Niby proste, ale jednak skąd wziąć te wartości? Musicie zrobić założenia – nie ma innej opcji. Jedyną opcją jest zasięgnięcie języka u konkurencji – jeśli się to uda, to super.
W przeciwnym wypadku musicie założyć przy jakich wartościach wasz biznes się zepnie. I oszacować, czy jesteście w stanie te wartości osiągnąć.
Ilość zamówień zależy w dużej mierze od nakładów na reklamę – jeżeli te nakłady są niewielkie to możecie liczyć na średnio jedno, dwa zamówienia dziennie na początku działalności.
Natomiast średnia wartość zamówienia, tzw. wartość koszyka zależeć będzie już od tego, ile kosztują Wasze produkty.
Koszty sklepu internetowego
Teraz przejdźmy do strony kosztowej.
Koszty musicie podzielić na te, które poniesiecie jednorazowo, na otwarcie sklepu oraz na te, które będziecie musieli ponosić cyklicznie.
Koszty postawienia sklepu internetowego
Pamiętajcie o Vacie – jeżeli w przychodach policzyliście koszty netto, to po stronie kosztowej też liczcie netto. Większość ofert, które otrzymacie będzie w cenach netto – zwracajcie na to uwagę.
Postawienie sklepu w Internecie. W zależności od tego, jaką platformę wybierzecie i jak jesteście biegłe w kwestiach informatycznych, postawienie sklepu może kosztować od zera do kilkudziesięciu tysięcy.
O czym trzeba pamiętać:
- koszt hostingu i domeny – niewielkie kwoty jednak warto uwzględnić w kalkulacji wszystkie pozycje, zwykle ceny na start są niskie a nawet zerowe, warto sprawdzić, jakie są koszty utrzymania domeny i hostingu po „promocyjnym roku”;
- koszt certyfikatu SSL (ważny pod kątem bezpieczeństwa strony);
- być może będziecie potrzebować płatnych wtyczek do obsługi zamówień na stronie – np. wtyczki, która obsługuje różne formy przesyłek czy też wtyczki do raportowania;
- na stronie musi znaleźć się regulamin sklepu, polityka prywatności oraz wszelkie komunikaty dotyczące przetwarzania danych osobowych – jeżeli nie potraficie sami ich napisać, będziecie potrzebować prawnika, warto wziąć pod uwagę koszt konsultacji;
- koszty programisty – systemy typu WooCommerce od WordPress są intuicyjne i ich założenie jest takie, że każdy sam może sobie postawić sklep – nawet jeżeli radzicie sobie z techniczną stroną postawienia sklepu, może się zdarzyć, że będziecie potrzebować pomocy informatyka, możecie przyjąć koszt roboczogodziny informatyka i spróbować oszacować, w jakim zakresie będziecie potrzebowali jego pomocy;
- koszt grafika – jeśli nie potraficie sami zaprojektować logo i warstwy wizualnej sklepu, będziecie potrzebować grafika (nawet, jeśli nie zmienicie nic w szablonie sklepu, to logo będzie Wam potrzebne). Grafiki będą Wam też potrzebne do promocji sklepu w social mediach. Jeśli chcecie spróbować samodzielnie zająć się grafikami – zapoznajcie się z programami typu CANVA;
- zdjęcia – jeśli nie dysponujecie swoimi zdjęciami, może trzeba będzie skorzystać z banku zdjęć. Co prawda jest wiele darmowych stocków, ale nie zawsze znajdziecie zdjęcie, które będzie odzwierciedlać waszą markę;
- zdjęcia produktów – jeśli w waszym sklepie będziecie sprzedawać czyjeś produkty to jest szansa, że producent dostarczy Wam również zdjęcia produktowe. Jeżeli jednak będą to wasze produkty – musicie zrobić zdjęcia i obrobić je w sposób umożliwiający umieszczenie ich w sklepie.
Koszty towaru w sklepie internetowym
W tym punkcie omówimy tylko sprzedaż towaru innego producenta – koszty produkcji swoich własnych produktów to zupełnie inna historia.
Zanim rozpoczniecie prace nad sklepem warto porozmawiać z producentami lub hurtowniami towaru i pozbierać oferty.
W praktyce to różnica między ceną producenta a ceną rynkową będzie stanowić waszą marżę. O ile cena producenta to coś, co dostaniecie w ofertach, to cena rynkowa wymaga analizy konkurencji.
Z doświadczenia ze sklepem z kosmetykami naturalnymi wiemy, że cena rynkowa nieraz jest niewiele wyższa od ceny producenta, szczególnie jeśli sami producenci oferują klientom indywidualnym rabaty podobne do tych dla sklepów (to jest właśnie powód, dla którego zamknęłyśmy ten sklep i przykład niewystarczająco dokładnej analizy konkurencji na etapie biznes kejsu – nie wzięłyśmy pod uwagę tego, że producenci kosmetyków skutecznie pozbawiają małe sklepy jakiejkolwiek marży, przez co cały biznes okazał się nieopłacalny).
Jedną z lepszych metod analizy konkurencji jest porównanie cen w zakupach Google – Google pokazuje najtańsze oferty, ale żeby skutecznie konkurować w tym kanale trzeba dorównać do tej ceny. Oczywiście Zakupy Google nie są jedynym kanałem sprzedaży w Internecie, ale dla młodego sklepu z niedużym ruchem organicznym są jednak kanałem bardzo istotnym.
- obsługa płatności w sklepie internetowym – firmy takie jak Przelewy24 czy PayU pobierają ok. 1,5% – 2% od każdej transakcji w waszym sklepie. Oczywiście możecie zrezygnować z integratorów płatności, ale naszym zdaniem nie warto – konieczność zrobienia przelewu ręcznie skutecznie odstraszy od Was klientów.
- koszty wysyłki w sklepie internetowym – kurierzy to duża część kosztów obsługi wysyłek – ich koszt zależy od specyfiki waszej działalności. Każda działalność ma swoje wymagania, więc warto poświęcić czas na znalezienie firmy, która akurat wasze wysyłki będzie realizować jak najtaniej. Z doświadczenia wiemy, że warto korzystać z paczkomatów InPost – klienci bardzo chętnie je wybierają.
- koszty magazynu dla sklepu internetowego – w zależności od specyfiki waszej działalności możecie mieć mały magazynek (lub trzymać towar w domu) czy tez korzystać z dużego magazynu z obsługą. Np. kosmetyki naturalne muszą być przechowywane w dosyć niskiej temperaturze, bez dostępu do światła, więc trzeba trzymać je w odpowiednio dostosowanym pomieszczeniu. Dla odmiany ubrania zajmują dużo miejsca, więc trudno je trzymać w domu, a do tego potrzebują mieć sucho – nie możecie więc trzymać ich w piwnicy czy w garażu.
- koszt opakowań – tu istotny jest nie tylko rodzaj towaru, jaki sprzedajecie, jego wielkość, specyfika (czy np. wymaga opakowania dla przedmiotów łatwo tłukących się), ale też wizerunek marki, który chcecie wykreować. Jeżeli opakowanie jest ważne w waszej marce i może pomagać w budowaniu przewagi konkurencyjnej, musicie o nie zadbać. Nawet jeżeli opakowanie służy Wam tylko do wysyłki towaru – warto, żeby było estetyczne i zachęcające. Weźcie też pod uwagę trend eco, który zaczyna być bardzo istotny – klienci zwracają uwagę na „ekologiczność opakowań”.
- faktury i/lub paragony za transakcje internetowe – sprzedaż internetowa z płatnościami przelewem nie wymaga wystawiania paragonów (dla większości towarów, nie wszystkich), nie jest więc potrzebna kasa fiskalna. Musicie wtedy jednak wysyłać faktury mailem – jeśli nie chcecie tego robić ręcznie, będziecie potrzebować wsparcia firmy takiej jak iFirma.
Koszty reklamy sklepu internetowego
Koszty pozyskania klienta to jest temat rzeka i niestety nie da się ich za bardzo przewidzieć wcześniej, z tego względu, że kampanie reklamowe zarówno w Google jak i na Facebooku czy Instagramie działają w modelu aukcyjnym – tzn. reklamują tego, kto płaci więcej (tak w uproszczeniu).
Oczywiście Google i Facebook nie są jedynymi dostępnymi kanałami sprzedaży – być może macie już swoją społeczność, do której dotrzecie „za darmo”, może macie listę mailingową lub będziecie promować swój sklep na forach.
Ważne jest, żeby zastanowić się nad tym wcześniej – np. porozmawiać z osobami, które zawodowo prowadzą takie kampanie i spróbować oszacować te koszty, ponieważ będą miały znaczący udział w waszych kosztach całościowych.
Pozytywna informacja jest taka, że z czasem koszty te w przeliczeniu na zamówienie będą się zmniejszały. Dlaczego? Po pierwsze dlatego, że będą do Was wracać starzy klienci (oczywiście jeśli będą zadowoleni). A po drugie ze względu na ruch organiczny – z czasem będziecie w stanie wypozycjonować wasz sklep w Google tak, że trafią do Was klienci z darmowych wyników wyszukiwania (oczywiście to też się samo nie zrobi, pozycjonowanie w Google – czyli SEO wymaga ogromnej wiedzy i również nakładów finansowych np. na linkowanie zewnętrzne).
W tym miejscu powinny się też znaleźć np. koszty grafika, jeżeli do waszych kampanii marketingowych będziecie potrzebować materiałów wizualnych.
Koszty dodatkowe prowadzenia sklepu internetowego w ramach działalności
W tym miejscu policzcie koszty ogólne prowadzenia działalności gospodarczej, takie jak:
- ZUS;
- utrzymanie biura: komputer, drukarka, materiały biurowe, licencje na oprogramowanie, może potrzebujecie samochód, jeśli wynajmujecie biuro to oczywiście też cały ten koszt (wtedy dochodzi światło i ogrzewanie, sprzątanie itd.);
- księgowa;
- zastanówcie się też, czy nie będą się co jakiś czas pojawiać koszty techniczne, takie jak subskrypcja potrzebnej wtyczki do sklepu czy odnowienie domeny.
Kiedy policzyliście już wszystkie koszty i zrobiliście założenia dotyczące przychodów następuje kluczowy moment – od przychodów odejmijcie koszty i sprawdźcie, w którym miesiącu od rozpoczęcia działalności zarobicie więcej, niż wydacie, a w którym zwrócą Wam się wszystkie poniesione koszty. I czy taki moment w ogóle ma szansę nastąpić. I ile będziecie wtedy zarabiać.
I na koniec od tych kosztów odejmujemy podatek i widzimy, czy warto się w ten biznes angażować w ogóle, czy jest obiecujący, czy też wymaga np. ograniczenia niektórych kosztów.